사실 보험을 가입하려 할 때 보험회사에 다니는 설계사의 말을 100% 믿는 사람은 거의 없을 것이다. 왜냐하면 보험설계사는 보험회사에서 나온 사람이기 때문에 고객보다는 보험회사의 입장에서 일하는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 보험에 가입할 때 어떤 설계사를 만나, 어떤 상담을 받느냐가 매우 중요하다. 이에 (주)삼성생명에서 유명인사로 꼽히는 전혜민 名人(보험설계사중에서 최상위 자격 FC)을 자신있게 소개한다.

▲ 보험의 名人'삼성생명의 전혜민 FC(Financial Consultant)

우리나라 보험산업을 지금까지 발전시켜온 원동력은 여성설계사 조직이다. 많은 고객과 그 가족들을 위험으로부터 지켜왔고, 장기적인 계속보험료의 수입을 유도해 보험사의 안정적인 재정 및 국가산업 발전에도 이바지했다. 따라서 그들이야말로 ‘보험영업의 원조’란 표현이 어울릴 것이다. 국내 최대  보험사인 삼성생명의 전혜민 FC(Financial Consultant)는 그야말로 ‘보험의 원조’를 넘어 ‘보험의 名人’이다. 그녀는 연간 실적이 100만 달러 이상인 설계사들을 회원으로 하는 MDRT(Million Dollar Round Table)보다 3배 이상의 실적을 내야 하는 COT(Court of Table)에 당당히 이름을 올렸다. 그렇다면 사내에 보험설계사의 모범 사례로 인정받고 있는 전혜민 名人의 성공 비결은 뭘까?

연륜과 패기, 열정의 조화
전혜민 名人은 학원강사를 하다 지난 1998년 7월 보험설계사로 처음 출발했다. 지적 호기심이 많았던 전名人은 당시 김동길 연세대 교수의 ‘여성의 사회진출’에 대한 강의를 듣고 이 길을 선택한 것으로 전해졌다. 그녀는 “처음에는 FC에 대한 선입견이 있었다”며 “그러나 오리엔테이션을 마치면서 FC들이 전문가인 동시에 열정이 없으면 성공할 수 없는 직업이라고 생각이 바뀌었다”고 털어놨다. 실제로 지금의 FC들은 과거의 보험 아줌마가 아니다. 상품이 복잡해지기도 했지만, 대졸 남성 설계사로 인해 높아진 눈높이를 맞추려면 자기 계발을 게을리 할 수 없다. 보험설계사는 명실공히 한 분야의 전문가인 것이다. 전名人은 “재정설계는 인생의 목표와 무관하지 않다. 따라서 고객 스스로 금융상품을 찾고 함께 공부를 해야 한다”고 강조했다. 현재 600여명의 고객을 확보하고 있는 전名人은 최근 연이은 불황에도 웃음을 잃지 않는다. 그 이유는 간단하다. 불황에도 누군가는 호황을 누리고 있다는 사실을 늘 염두에 두고 유비무환의 자세를 지키고 있던 것. 유난히 준비를 강조하는 그녀는 “타성에 젖어 하던 대로만 고집하면 내 발전은 없다. 영업인에게 가장 위험한 순간은 불황이 아니라 오히려 호황일 때다”라고 충고했다. 전名人은 지난해 6월 전 세계의 우수 FC들만을 초빙해 가지는 MDRT(백만불원탁회의) 연차 회의 참석 이후 큰 변화를 겪었다. 선진국 설계사들을 보고 그 동안 고수해 오던 영업 방식의 틀이 얼마나 소극적이고 작은 것인지를 깨닫게 된 것. 이에 ‘농사꾼’ 영업 스타일에서 새로운 가치를 만들어내고 이를 통해 더 나은 수익을 내는 ‘벤처 기업인’ 스타일로 변화를 시도했다.

노후 설계의 중요성 적극 설파

▲ 캐나다토론토에서 열린 MDRT 연차총회서 전설적인 보험왕 토니고든과 함께

전혜민 名人의 영업 노하우는 차별성과 성실성 두 단어로 요약된다. 그녀는 매월 정기간행물(DM)을 발송하고, 매주 월요일에는 문자 메시지를 보내며, 생일과 결혼기념일 등 특별한 날에는 직접 준비한 마음의 선물을 전한다. 특히, 전名人이 보내는 DM은 IT 활용 능력이 뛰어난 자신의 능력을 십분 발휘해 삼성생명 FP센터의 금융시장 동향, 삼성경제연구소의 세리CEO를 바탕으로 본인이 직접 편집해서 정성껏 쓴 편지와 함께 보낸다. 또한 삼성생명의 종합재무설계서비스 기관인 SAMSUNG Advisors의 FP들과 연계하여 투자,세무,부동산,법률등의 종합컨설팅을 통해 차별화된 종합자산관리 서비스를 구현하고 있다.  이런 성실함과 차별성이 오늘날의 전혜민 名人을 만든 것이다. 또한, 영업 대상에도 차츰 변화를 주고 있다. 지인의 소개로 의존하던 관행에서 벗어나 능동적·적극적으로 고객을 발굴하고 있으며, 자신만의 시스템을 개발해 남다른 리더십을 발휘 중이다. 무엇보다 전名人은 고객 포트폴리오를 미리 다각화하는 것을 소홀히 하지 않는다. 외부의 영업 환경 악화로 인한 충격을 분산할 수 있으며, 평소에 고객군을 다양하게 구성해 놓으면 불황 속에서 오히려 성장하는 고객을 통해 실적 감소의 폭을 줄일 수 있기 때문이다. 전名人은 최근 노후 설계의 중요성을 적극 설파하는데 여념이 없다.  삶의 질의 중요성이 부각되면서 노후 설계가 중요한 화두로 떠오르고 있는 가운데 국민연금은 2011년부터 소득 보장률이 60%에서 50%로 낮아지며, 원리금 보장 상품이 다수인 퇴직연금은 최근의 저금리 기조 때문에 수익률이 떨어지고 있다. 이에 전名人은 “인생 100세 시대가 도래한 오늘날 건강한 노후는 몸과 자산이 함께 해야 가능하다. 보험은 투자가 아니라 비용이다”고 말했다. 이어 “만일의 경우 필요할 비용을 줄이기 위해 미리 최소한의 비용을 적립해 두는 것이라고 생각해야 한다. 사람은 누구나 늙는다는 것을 생각해 볼 때 100% 예상 가능한 일에 대비하는 지혜가 중요하다”고 덧붙였다.

흔히들 “어려울 때일수록 기본으로 돌아가야 한다”고 말한다. 기본이 그 만큼 중요하기 때문에 하는 나오는 이야기다. 사실 기본은 모든 일의 출발이자, 그 성패를 가르는 결정적인 요인이다. 삼성생명 전혜민名人 역시 기본에 충실하다. 그 속에서 불황의 파도에도 쉽게 쓰러지지 않는 안정감과 힘이 느껴진다. NM