과거 보험시장은 혼탁한 보험영업으로 인해 고객에 대한 신뢰도가 많이 떨어져 있었다. 하지만, 이제는 단순한 보험영업이 아닌 개개인에 맞춘 ‘고객 맞춤형 금융 서비스’를 제공하고 있어 과거에 안 좋았던 의식을 회복하고 있다. 즉, FP(Financial Planner ; 종합자산관리컨설턴트)는 고객을 단순히 영업의 대상이 아니라 고객의 자산과 미래를 설계하며 인생의 든든한 동반자로 거듭나고 있다. ‘고객지향’, ‘고객이익중심’의 재무컨설팅이 새롭게 주목을 받고 있는 것이다.
맨앤컴퍼니의 권이은 FP는 ‘고객 니즈에 맞는 최고의 재정 서비스 제공’을 모토로 고객과 상담을 하는 것으로 유명하다. 잘 다니던 보험회사를 그만두고 모든 보험사의 상품을 접할 수 있는 GA(General Agency)로 옮기게 된 이유도 바로 고객에게 좀 더 다양한 상품을 접할 수 있는 기회를 얻게 하기 위해서다. “식품영양사가 직접 만든 맛있는 음식을 드시는 분이 늘 건강하고 행복하기를 바라며, 음식을 섭취하는 데 있어 편식이 아닌 1군 단백질부터 5군 지방까지 골고루 섭취할 수 있도록 도와주는 역할을 하는 것과 마찬가지로 고객이 필요한 필수 재무컨설팅을 찾아내고, 맞춤상품의 선택 기회를 제공하는 것이 바로 GA에서 일하는 FP의 역할입니다. 이를 위해 GA를 선택했고, 여러 GA 중 고객을 위한 재무컨설팅 지원시스템에서 높은 평가를 받는 맨앤컴퍼니에 입사하게 되었습니다.”라는 권 FP는 모든 고객에게 모든 금융상품. 특히, 보험상품뿐만 아니라 고객이 원하는 다양한 분야의 정보를 제공하고 도움을 줄 수 있는 것이 종합자산관리컨설턴트로서의 매력이라고 말한다.
특별함 없는 그녀만의 특별한 마케팅
권이은 FP의 고객층은 개인 고객은 물론, 기업의 CEO까지 다양하다. “고객을 만나면서 고객의 가족 상황, 금융 상황 등을 체크하며, 고객에게 맞는 최적의 상품을 세 가지 준비합니다. 납입 기간과 보장 내용, 월 납입하는 보험료를 고려해 최종적인 선택은 고객의 선택을 존중하고 단지 저는 상품에 대한 충분한 설명과 안내만 할 뿐이죠.”라는 권 FP는 또한 눈앞의 이익을 위해 과서설계사가 고객의 입장에서 보다 자신의 이익만을 위해 무리하게 상품을 가입시켜 오히려 고객에게 손해를 입혔던 일부 무책임했던 과거 보험설계사들의 과오를 절대 잊지 않는다고 한다. 인내력을 가지고 고객과의 마인드가 교감 되고 원하는 컨설팅의 방향이 같다고 느낄 때 비로소 고객으로의 인연을 맺기 시작한다고. 최근에는 골프 모임을 통해 새로운 고객들을 만나고 있는데, 그녀의 이러한 단순한 마케팅 전략은 고객들에게 새로운 FP의 모습으로 다가가 많은 상담을 나누고 있는 계기가 되었다고 한다.
유지율 100%
유지율 100%. 이는 보험회사 영업 교범에나 나올 법한 이야기다. 하지만, 이 기록은 바로 권이은 FP의 기록이다. 권 FP에게 완전판매는 상품판매에 있어서 철학이라고도 한다. “눈앞의 작은 이익 때문에 더 큰 것을 망각해 버리는 경우가 있는데, ‘고객을 항상 가족처럼 생각하자! 상품 판매에 있어 항상 양심을 지키자!’라는 기본적인 생각이 결국 계속 저를 성장시켜주는 원동력이라고 생각합니다.”라며 “앞으로도 유지율 100% 지속을 위해 ‘과유불급’이라는 단어를 늘 마음속에 두고 있겠다.”고 권 FP는 전했다.
마음까지 치료해주는 든든한 보험
권이은 FP는 고객과의 상담을 통해 여러 유형으로 재테크를 돕고 있다. 보험 상품만이 아니라 은행, 증권, 부동산 등 여러 분야를 고객과 이야기한다. 주변의 전문인적네트워크를 통해 세무사, 회계사등등... 본인보다 더 지식이 많은 각분야의 전문가들과 함께 문제를 풀어나간다. 세무사보다 세법에 대해서 변호사보다 법률에 관해서 잘알지 못하는 부분들이 있기 때문이다. 재테크도 트렌드에 맞게 분산 투자를 유도하며, 그중에 기본이 되는 재테크가 바로 보장성 보험이라는 것도 잊지 않고 설명한다고. “보장성 보험은 모든 재테크의 기본입니다. 누구에게나 언제 있을지 모를 질병과 사고에 대비하기 위해 보장성 보험은 꼭 추천합니다.”라며 보장성 보험의 중요성을 강조했다.
권 FP는 최근 일을 하면서 고객이 큰 병에 걸려 마음이 아프면서도, 한편으론 보람도 느낀 적이 있었다고 한다. 얼마 전 한 고객이 암에 걸렸는데, 당시 고객의 가지고 있는 암보험이 권 FP와 계약한 것은 아니었지만, 그 고객의 병원 선택부터 어려웠던 암보험의 청구까지 도와드리던 중, 고객이 잊고 있었던 과거의 보험까지 찾아내 생각보다 훨씬 많은 자금을 준비할 수 있도록 했다. 고객이 치료비 이외의 나머지 자금을 다른 재무목표(자녀의 독립자금)로 준비하도록 도와 드렸는데, 고객이 정말 고마워했다고 한다. 그 고객의 자녀가 독립자금을 통해 사회진출에 대한 기반을 다질 수 있도록 도와준 것이 권이은 FP에게는 큰 보람이었고 또한, 그 고객은 건강한 모습을 되찾게 되어 더할 나위 없이 기뻤다고 한다.
금융인의 새로운 귀감으로
현재 3년 연속 MDRT(Million Dollar Round Table 백만불원탁회의 ; 연봉 1억원 이상 생명보험설계사의 명예의 전당) 정회원이기도 한 권이은 FP는 본인의 성공으로 주저 없이 가족이 힘이 컸다고 말한다. 어릴 적 부모님은 자립의 힘을 기르게 해 주셨고, 스탠포드대학에서 공학을 전공하고 현재 애플社에서 연구원으로 일하고 있는 오빠에게서 도전정신을 배우게 되었다고 한다.
항상 ‘고객 최우선주의’를 밑바탕으로 고객의 재무설계를 하고 있는 권이은 FP의 모습에서는 진정한 금융전문가의 모습이 무엇인지, 금융전문가를 꿈꾸는 이의 새로운 본보기가 될 것으로 생각한다. NM
|
khk@
